集中式大电(dian)站与农村户用(yong)光(guang)(guang)伏(fu)(fu)(fu)电(dian)站之(zhi)后，工(gong)商业(ye)光(guang)(guang)伏(fu)(fu)(fu)成为光(guang)(guang)伏(fu)(fu)(fu)市(shi)场新的增长点。

工(gong)(gong)(gong)商(shang)业光(guang)(guang)伏(fu)(fu)(fu)是指部署在工(gong)(gong)(gong)商(shang)业企业的(de)厂(chang)房(fang)和(he)仓(cang)库(ku)屋顶、厂(chang)区空地上的(de)光(guang)(guang)伏(fu)(fu)(fu)发电项(xiang)目，以(yi)装机规模(mo)1MW为(wei)界，以(yi)上为(wei)大工(gong)(gong)(gong)商(shang)业光(guang)(guang)伏(fu)(fu)(fu)，以(yi)下(xia)为(wei)小微工(gong)(gong)(gong)商(shang)业光(guang)(guang)伏(fu)(fu)(fu)。

工(gong)商业用能需求高、厂房屋顶总(zong)面积大，因(yin)此是实现光伏综合开发(fa)利用、加快(kuai)绿色能源发(fa)展转型的重要(yao)场景。2022年，在工(gong)业电(dian)价(jia)上(shang)涨、能耗双控、“五(wu)大六(liu)小”发(fa)电(dian)集团大规模入局持有等因(yin)素驱动下(xia)，工(gong)商业光伏市(shi)场迎(ying)来(lai)爆发(fa)，同时(shi)伴随着(zhe)日益激烈的市(shi)场竞争(zheng)。

工商业光伏市场概览

光伏产业是中国实现“双碳”目标的(de)能源转型(xing)战略关键产业。过去，光伏市场主要在“五大六小”发电集团(tuan)持有并主导的(de)集中式大电站(zhan)(zhan)开发与农(nong)村(cun)户用光伏电站(zhan)(zhan)建设。

2022年(nian)工商(shang)业光伏新增(zeng)装机(ji)并(bing)网量从(cong)2021年(nian)的8GW爆发(fa)式(shi)增(zeng)长(zhang)至(zhi)2022年(nian)的25GW（若考(kao)虑12月疫情放开导致并(bing)网高(gao)峰期(qi)停工，实际市场潜力接近30GW），主要(yao)驱动因素包括电(dian)价(jia)成本提升、能耗(hao)双控影(ying)响(xiang)、业主装机(ji)意识增(zeng)强和三方资本入局。当前(qian)工商(shang)业光伏的主要(yao)场景在经(jing)营持续性更(geng)稳(wen)定(ding)、资产(chan)风险较低的大型工商(shang)业。

展望(wang)未(wei)来，小微工商业有望(wang)在2-3年内突破拐点、成为(wei)市(shi)(shi)场的新(xin)增长引擎；而中(zhong)长期市(shi)(shi)场需求将结构性向光伏建筑一体化（BIPV）转变，驱动行业价(jia)值与利(li)润水(shui)平长足提升(sheng)（见图表1）。

工商(shang)业光伏(fu)电(dian)站市场(chang)的(de)参与方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)主(zhu)要包括业主(zhu)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)、开发方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)、持有(you)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)、工程方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)四类(lei)（如(ru)图表(biao)2），各(ge)自承(cheng)担不(bu)同角色：业主(zhu)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)是厂房(fang)使用人和用电(dian)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)（全额(e)上网(wang)情况除外）；开发方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)起着(zhe)业主(zhu)、资本方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)、工程方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)之间的(de)桥梁作用，与持有(you)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)、工程方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)普遍(bian)存在交集；持有(you)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)是电(dian)站资产实(shi)际持有(you)单(dan)位(wei)，可获取发电(dian)收益(yi)；工程方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)是光伏(fu)电(dian)站实(shi)际施工建设单(dan)位(wei)，包含纯工程队(dui)与EPC总包单(dan)位(wei)两类(lei)。

大工商业光伏步入精细化竞争阶段

大工(gong)商业(ye)光(guang)伏指单项(xiang)目(mu)发(fa)电规(gui)(gui)模1MW以上的(de)(de)(de)光(guang)伏电站项(xiang)目(mu)，在发(fa)电集团大规(gui)(gui)模入场持(chi)有与业(ye)主(zhu)装(zhuang)(zhuang)(zhuang)机意愿(yuan)提(ti)升双(shuang)重推动(dong)下，其年装(zhuang)(zhuang)(zhuang)机量从2021年的(de)(de)(de)6GW激增至2022年的(de)(de)(de)19GW，成为2022年工(gong)商业(ye)光(guang)伏爆(bao)发(fa)的(de)(de)(de)主(zhu)要驱动(dong)力。科(ke)尔尼认为，大工(gong)商业(ye)光(guang)伏未来2-3年装(zhuang)(zhuang)(zhuang)机量仍有增长空间(jian)，中长期随着(zhe)装(zhuang)(zhuang)(zhuang)机趋于(yu)饱和(he)及新(xin)建房屋(wu)BIPV渗透(tou)率提(ti)升，大工(gong)商业(ye)传统(tong)光(guang)伏装(zhuang)(zhuang)(zhuang)机量将逐步回落。

大工商业光伏根据电站资产持有方不同，可分为四大模式（如图表3）。总体而言，“五大六小”发电集团持有模式占据市场主导性地位，但 随(sui)着(zhe)光伏经济性与安全性逐步经历市(shi)场考验，未来业(ye)主(zhu)自持(chi)与地方(fang)资(zi)本持(chi)有(you)模式占(zhan)比将持(chi)续上升(sheng)。

1. 业(ye)主自持模式(shi)：工(gong)商业主自主投资并持有电站资产，可(ke)获取最高(gao)的理论收(shou)益。从电站建(jian)设(she)方(fang)来看，小(xiao)部(bu)分为业主自建(jian)， 多数业主采用EPC外包(bao)模式进行电站建(jian)设(she)。考虑(lv)大工(gong)商业主对安全性与品(pin)质(zhi)的诉求，未来民(min)营品(pin)牌开发商占比(bi)将进一步提升。

2. 发电集团持有(you)模(mo)式(shi)：目前发电(dian)(dian)集(ji)团(tuan)(tuan)持有资(zi)产占大工商(shang)业整(zheng)体(ti)的约70%。发电(dian)(dian)集(ji)团(tuan)(tuan)可以自主开发， 或者收(shou)购民(min)营(ying)品(pin)牌开发商(shang)或拼装商(shang)开发的成熟项目。当前发电(dian)(dian)集(ji)团(tuan)(tuan)自主开发趋(qu)势显著，其凭借低投资(zi)回报率红线(xian)提供较高的电(dian)(dian)价折扣，客观上(shang)挤压民(min)营(ying)品(pin)牌商(shang)与(yu)拼装商(shang)生存空间。

3. 民营品(pin)牌商自持模式(shi)：部(bu)分民营(ying)(ying)品(pin)牌商选择自持少量高收益(yi)率工(gong)商业项(xiang)目(mu)，但由于资金(jin)规模有(you)限，自持模式(shi)在(zai)(zai)整体市场占比较小（<5%）。目(mu)前国(guo)家正在(zai)(zai)试点REITs（房地产信托投资基金(jin)），如若(ruo)放开，未来(lai)民营(ying)(ying)品(pin)牌商有(you)望通过发放REITs融资持有(you)光伏(fu)资产，从而大幅扩张持有(you)规模、驱动(dong)市场变革(ge)。

4. 地方(fang)资(zi)本持(chi)有模(mo)式(shi)：通常由品牌商(shang)或拼装商(shang)负(fu)责业(ye)主开(kai)发和EPC建设，并一(yi)体(ti)化打包(bao)给以城(cheng)投公司、金融租(zu)赁机构为首的(de)地方零散(san)资本进(jin)行电站持有。目前光(guang)伏(fu)(fu)的(de)经(jing)(jing)济(ji)回报(bao)、安全性已逐步历经(jing)(jing)市(shi)(shi)场验证；叠加经(jing)(jing)济(ji)环境不(bu)景气，地方资本逐步将光(guang)伏(fu)(fu)视为具(ju)有稳定收益率(lv)的(de)理财产品，未来该(gai)模式(shi)的(de)市(shi)(shi)场影响(xiang)力(li)将获得长足增长。

当前大工商业市场开发激烈，已步入精细化竞争阶段， 未来发展的关键在于(yu)把光伏作为减碳重要组成部分，围绕(rao)各个行业形成对应的定(ding)制化解决(jue)方(fang)案。首先需要基于行业吸引力和能力适配度对目标行业进行筛选：一方面，从行业整体发展趋势、用电特征、减碳目标、综合能源需求、收益率等维度研判行业吸引力；另一方面，根据企业自身的方案能力、产品能力、服务能力等判断最适合的目标行业。

企(qi)业(ye)需要为(wei)目(mu)标行业(ye)客户提(ti)供(gong)覆盖技术(shu)和商业(ye)两方面的定制化解决(jue)方案。具体(ti)来说，如何(he)根(gen)据客户需求特(te)点(dian)，提(ti)供(gong)针对(dui)性的含光(guang)伏、储能、融(rong)资、电(dian)力交易、咨询等综合性的解决(jue)方案，达到推动(dong)企(qi)业(ye)减排、保(bao)证(zheng)充分回报、保(bao)障生(sheng)产(chan)运营等目(mu)标。

小(xiao)微工商业光(guang)伏尚处发展早期(qi)

单项(xiang)目发电规模1MW以下(xia)的小微工商业市场受需求高度(du)分散(san)、资产(chan)风(feng)险性高的制(zhi)约因素影响，尚处于发展早期阶段。其(qi)下(xia)游应用(yong)广(guang)泛，物(wu)流园区、工业产(chan)业园区、散(san)点工厂、商业地产(chan)是等均是其(qi)下(xia)游客(ke)户（如(ru)图表(biao)4）。

1. 商业模式(shi)存革命性机会，发(fa)电集团或入局驱动(dong)短期爆发(fa)式(shi)增长

小微(wei)工(gong)(gong)(gong)商业(ye)光伏(fu)呈现两种主流(liu)商业(ye)模式(shi)：业(ye)主自持(chi)和地方资本持(chi)有。因单体项目(mu)较小且小微(wei)企业(ye)运营不确(que)定(ding)性高导致的资产(chan)(chan)风险，“五大六小”发电(dian)集团(tuan)(tuan)过往并(bing)不参与小微(wei)工(gong)(gong)(gong)商业(ye)市场(chang)开发。但中长期来看，“十四五”清洁(jie)能(neng)源装机(ji)任务(wu)压(ya)力与隔(ge)墙售电(dian)模式(shi)打通，将(jiang)(jiang)驱动发电(dian)集团(tuan)(tuan)入(ru)(ru)局(ju)小微(wei)工(gong)(gong)(gong)商业(ye)市场(chang)，深(shen)刻改变行业(ye)格(ge)局(ju)。科尔尼预测，发电(dian)集团(tuan)(tuan)入(ru)(ru)局(ju)小微(wei)工(gong)(gong)(gong)商业(ye)市场(chang)大规模持(chi)有资产(chan)(chan)的情(qing)形下(xia)，市场(chang)装机(ji)量(liang)(liang)将(jiang)(jiang)迎(ying)来爆发式(shi)增长，预计至2025年，年新增装机(ji)量(liang)(liang)可增至>25GW。

2. 当前市场(chang)竞争格局高度分(fen)散(san)，品牌(pai)化时代即将来临(lin)

小(xiao)(xiao)微工商(shang)业(ye)光伏市场格局高(gao)度分散，目前地方(fang)小(xiao)(xiao)型开发商(shang)占据约95%的市场份(fen)额。地方(fang)小(xiao)(xiao)开发商(shang)规模较小(xiao)(xiao)，通常以低价为(wei)核(he)心(xin)竞争(zheng)(zheng)力，缺(que)乏核(he)心(xin)设(she)计(ji)/技(ji)术竞争(zheng)(zheng)力与(yu)品牌兜底背书能(neng)力，难(nan)以吸引更广泛的客户(hu)群(qun)体装(zhuang)机。

科尔尼认为，随着(zhe)发电集团外(wai)包民营(ying)品(pin)牌(pai)开发商（如阳光新能(neng)源、天合智慧等）进(jin)(jin)行资产打包开发成为趋势，同时工(gong)(gong)商业主对(dui)安(an)全(quan)质(zhi)量的高诉求需要(yao)通过品(pin)牌(pai)口(kou)碑、项目(mu)经验、与上市公司资质(zhi)兜底来进(jin)(jin)行保证(zheng)，小微工(gong)(gong)商业的品(pin)牌(pai)化时代即将来临（如图(tu)表5）。

光伏建(jian)筑一体化（BIPV）代表长远未(wei)来

1. BIPV市场均处于(yu)早(zao)期发(fa)展阶段(duan)，长(zhang)期存在爆发(fa)潜力

光伏建筑一体化（BIPV）指将光伏产品集成并作为建筑组成部分，是目前光伏产品创新的重点方向。全球BIPV市场均处于早期发展阶段，2022年中国、美国、欧洲新增装机量总计约为1.4GW；但 预计(ji)至2030年前，BIPV有望实(shi)现技术突破和规(gui)模化降本，从而(er)迎来经济性拐点，因此长(zhang)期而(er)言市场存在(zai)爆发式增长(zhang)潜力（如图表6）。

BIPV在欧美市场主(zhu)要(yao)(yao)应用于(yu)私人及工商(shang)用户(hu)(hu)，而在当(dang)前中国市场的(de)主(zhu)要(yao)(yao)客(ke)群则(ze)是(shi)价格敏感度低、追(zhui)求企业形(xing)象(xiang)的(de)大工商(shang)企业以及地(di)标示(shi)范性行政公共建(jian)筑(zhu)（如图(tu)表7）。目前国内BIPV渗(shen)透率(lv)偏低，主(zhu)要(yao)(yao)源于(yu)整体分布式光伏新增装机量处(chu)于(yu)高位；未(wei)来(lai)随(sui)着(zhe)产(chan)(chan)品TCO 效益凸显，工商(shang)用户(hu)(hu)接受度增加(jia)，以及国家及区域政府出具明确(que)的(de)BIPV 产(chan)(chan)品补贴(tie)政策(ce)，渗(shen)透率(lv)有望进一(yi)步提(ti)升。

2. BIPV要跳出传统项目开发的思路与打法

由于BIPV“光(guang)伏+建(jian)筑”的(de)(de)双(shuang)(shuang)重属性，目(mu)前(qian)国内通常由光(guang)伏企(qi)(qi)业(ye)和建(jian)材企(qi)(qi)业(ye)合作开展BIPV项目(mu)，其中(zhong)光(guang)伏企(qi)(qi)业(ye)承担更主(zhu)要(yao)的(de)(de)责(ze)(ze)任：首先，光(guang)伏企(qi)(qi)业(ye)牵头(tou)产(chan)品(pin)(pin)研(yan)发，建(jian)材企(qi)(qi)业(ye)提供可供试验的(de)(de)建(jian)筑材料作为研(yan)发辅助，随(sui)后光(guang)伏企(qi)(qi)业(ye)主(zhu)要(yao)负责(ze)(ze)BIPV产(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)市场营(ying)销和品(pin)(pin)牌打造，双(shuang)(shuang)方企(qi)(qi)业(ye)分别(bie)利用自身销售渠道(dao)触(chu)达终端(duan)业(ye)主(zhu)，其中(zhong)建(jian)材企(qi)(qi)业(ye)可通过(guo)设计院影响业(ye)主(zhu)的(de)(de)光(guang)伏产(chan)品(pin)(pin)采(cai)购选择（如图(tu)表8）。

随着(zhe)领先企(qi)业纷纷积极卡(ka)位BIPV赛道，科尔尼认为，未来以下三(san)方面核心能(neng)力将成为在竞争中脱颖而出的(de)制(zhi)胜关键(jian)：

其一，产品(pin)与(yu)技术(shu)迭代能力。BIPV目前瓶(ping)颈主要(yao)在于尚未实现较好经济性(xing)，考(kao)虑其(qi)相比(bi)传统光伏产品(pin)存在一(yi)定技术壁垒、同质化尚不严重，因此通(tong)过技术迭(die)代率(lv)先(xian)实现经济性(xing)的(de)企业(ye)将(jiang)具有巨大的(de)领(ling)先(xian)优势，乃至较长的(de)市场独占(zhan)期。另外(wai)作(zuo)为(wei)建筑材料，通(tong)过技术创新提升产品(pin)美观性(xing)也(ye)(ye)尤为(wei)重要(yao)，也(ye)(ye)是获得更多利润的(de)根本；

其二(er)，市场销售渠道布局能(neng)力(li)。BIPV的市场拓(tuo)展依(yi)赖于(yu)广泛的渠道(dao)(dao)网络以触(chu)达更多潜在终端业主。由于(yu)BIPV产品具有建(jian)材属性、需要满足建(jian)筑(zhu)的定制化需求，利用建(jian)筑(zhu)企业和设计院(yuan)等渠道(dao)(dao)更早切入、在设计阶段尽早统筹考虑BIPV方案，对 BIPV 厂商(shang)开(kai)发客户也能够产生积极影响；

其(qi)三，专(zhuan)业化销售(shou)能力(li)。传统光(guang)伏(fu)需要在(zai)现(xian)有屋(wu)顶上进行打孔、固定支架等二(er)次施工，往往对厂房结构和(he)防(fang)(fang)水性(xing)能(neng)等造成不(bu)利影响；而BIPV的核心价(jia)值(zhi)就(jiu)在(zai)于不(bu)破坏(huai)原有建筑物(wu)的结构和(he)功能(neng)，具(ju)有防(fang)(fang)火(huo)、防(fang)(fang)水、美观等多(duo)重优势(shi)。在(zai)BIPV尚未(wei)实(shi)现(xian)经济性(xing)的情况下，更需要专业化的销售能(neng)力来实(shi)现(xian)客(ke)户教育，使客(ke)户认可(ke)和(he)接受其(qi)核心价(jia)值(zhi)主张。

结语

展望未来(lai)，工(gong)商(shang)(shang)业(ye)光(guang)伏市(shi)场(chang)存(cun)在诸多机遇：光(guang)伏产(chan)品与(yu)技术的(de)(de)迭代、商(shang)(shang)业(ye)模式(shi)的(de)(de)不断创新、“双碳”目标引领(ling)下国(guo)家利好(hao)政策的(de)(de)出台、以(yi)发电集团为代表的(de)(de)三方资本持续入局等趋势，都(dou)将进一步拓宽和(he)提升工(gong)商(shang)(shang)业(ye)分布式(shi)光(guang)伏的(de)(de)市(shi)场(chang)空间和(he)应用前(qian)景(jing)。

另一方(fang)面，工商业(ye)光伏市(shi)场的潜(qian)力亦吸引(yin)大量企业(ye)参与，必将导致日益激烈(lie)的残酷(ku)市(shi)场竞争，但(dan)对于(yu)企业(ye)而言，尽早抓住战略机遇、找准差异化定位、修(xiu)炼(lian)核心竞争力，方(fang)为制胜之道。

（滕(teng)勇(yong)为(wei)科(ke)(ke)(ke)尔尼全球(qiu)合伙(huo)人、新能源与(yu)科(ke)(ke)(ke)技负(fu)责人，王怿恺为(wei)科(ke)(ke)(ke)尔尼全球(qiu)合伙(huo)人、汽(qi)车(che)与(yu)工业品负(fu)责人，梁(liang)岳明(ming)为(wei)科(ke)(ke)(ke)尔尼新能源与(yu)科(ke)(ke)(ke)技项目经理(li)、石佳灵(ling)为(wei)科(ke)(ke)(ke)尔尼高级咨(zi)询顾问；编辑：马克）

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